Een goede strategie om het gemiddelde verkoopbedrag te verhogen is het gebruik van een checklist of vragenlijst.
Gebruik een checklist:
Dit is een fantastische manier om bij-verkopen aan te moedigen. Je loopt eenvoudigweg een checklist door met je klant wanneer hij een bepaald type product koopt. Deze lijst moet vooraf worden opgesteld en met zoveel mogelijk verschillende producten worden gebruikt. Als een klant bijvoorbeeld een blikje verf koopt, loop dan door de checklist om te zien of ze kwasten, verdunners, verfbakjes, roerstaafjes en andere aanverwante verfspullen nodig hebben nodig hebben.
Deze techniek kan ook prima toepast worden bij de verkoop van diensten, of de combinatie van producten en diensten.
Bedenk per product of productgroep een checklist, dus in bovengenoemd voorbeeld niet alleen voor verf, maar ook voor behang…
Hier zijn enkele handige hints en tips over het gebruik van een checklist:
- Zorg ervoor dat elk teamlid de lijst heeft.
- Train je team in het gebruik van de lijst; oefen het in een rollenspel.
- Controleer of het bij elke klant wordt gebruikt.
- Zorg voor een beloningssysteem dat teamleden waardeert die extra omzet uit de checklist halen.
- Test en meet - als het niet werkt, pas de lijst dan aan.
Gebruik een vragenlijst:
Verkopen is vragen stellen. Door vragen te stellen achterhaal je welke behoefte de klant heeft en kan je hem beter van dienst zijn. Graaf zo diep als je kunt. Zorg ervoor dat je genoeg vragen stelt om alle mogelijkheden af te tasten. Hoe meer vragen je stelt, des te meer kans je hebt om een andere behoefte of behoeften te vinden die je kunt invullen.
Als je niet zeker bent van aanvullende producten of diensten die je zou kunnen verkopen, kan een eenvoudige vragenlijst ook effectief zijn. Gebruik het om je klanten te vragen wat ze anders zouden willen dat je verkoopt. Beperk jezelf niet teveel. Vraag de klanten om een beetje creatief te zijn ... wie weet komt er een hele nieuwe kans naar voren.
Hier zijn enkele handige hints en tips over het gebruik van een vragenlijst:
- Maak je vragenlijst eenvoudig maar effectief als verkoophulpmiddel.
- Bied klanten een stimulans om deel te nemen, of leg gewoon uit hoe je hen helpt met deze vragenlijst. Je probeert immers hun behoeften beter in kaart te brengen zodat jij ze beter kan helpen.
- Vul het ter plekke in en fungeer zelf als klankbord, wees niet bang om nog meer vragen te stellen om dieper te graven.
- Vraag om hun suggesties en speel hier zo snel mogelijk op in.